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       所謂數(shù)字化營銷，是指企業(yè)利用數(shù)字信息技術管理有價值的客戶關系的過程。在這個過程中，企業(yè)利用數(shù)字信息技術，以前所未有的效率和質(zhì)量為客戶創(chuàng)造價值的過程中也從顧客處獲得利益回報并建立了穩(wěn)定長期的關系。

       身處數(shù)據(jù)時代，面對更加靈活多變的市場，外貿(mào)企業(yè)營銷的數(shù)字化轉型已經(jīng)成為必然。然而，相比于一些自帶的“數(shù)字化”基因的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，外貿(mào)企業(yè)的營銷面臨了更多傳統(tǒng)的問題。  

      下面我以外貿(mào)行業(yè)的企業(yè)案例分析其具體問題：

       過于依賴傳統(tǒng)營銷工具，對于國外客戶沒有掌握足夠的信息優(yōu)勢

       比如有一家公司，該公司的外貿(mào)模式具體經(jīng)歷過以下兩個階段。

       第一階段，以參加國內(nèi)展會為主的營銷模式，這期間其客戶主要為香港、臺灣以及國內(nèi)的一些貿(mào)易商，這些貿(mào)易商基本上不是終端客戶，大多為中間商。

       第二階段：以B2B平臺和參加國家展覽會為主的營銷模式。這期間，該公司為了擺脫原來客戶群體的局限性，直接參加了國際展會并且進駐了B2B平臺，積極發(fā)展了許多東南亞、歐美客戶等等。

       一般情況，參加一次展會，從展前準備、參展到展后工作處理，前后需要5個月時間，另一方面，參展所需的花費巨大，每參加一次展會，預計需要的各項花費就在20萬左右。

       該公司的營銷模式就是以參展為中心，以B2B平臺為輔助的模式，通過參加各類國內(nèi)外展會來取得與客戶交流的機會，收集客戶的信息。這種營銷的方式有很多問題一個很大的問題：無法客觀有效的獲取第一手的客戶信息，信息源頭得自客戶和行業(yè)內(nèi)眾口相傳，其真實性和時效性都難以保證，反過來，國外的買家已經(jīng)掌握了大量的供應商信息，具有信息不對等的優(yōu)勢；此外公司的業(yè)績直接跟展會效果掛鉤，處理展會時間很長，而影響展會效果的可變因素太多，這樣的模式太過孤注一擲，一旦市場出現(xiàn)特殊情況，企業(yè)會承擔很大的風險。

      經(jīng)常有公司的朋友向我提到培養(yǎng)銷售團隊的不易，因為一個優(yōu)秀業(yè)務人員的養(yǎng)成，首要掌握必要的行業(yè)知識，這其中最重要除了對于自己公司產(chǎn)品特點的熟練掌握之外，就是要了解外部的信息，包括公司產(chǎn)品在市場中的位置，主要競爭對手的產(chǎn)品類型及價格，產(chǎn)品的熱門市場等等，以上知識的獲取一般通過公司業(yè)務經(jīng)理的指導和自己不斷地摸索，獲取的內(nèi)容往往是碎片化的，單就知識的學習就需要長時間沉淀，而要達到專業(yè)的水平就需要常年累月的積累。隨之而來的還有人才流失問題，培養(yǎng)一個業(yè)務需要好多年，而失去只需要短短的一瞬，如何留住業(yè)務人才往往讓企業(yè)撓頭。

       以上兩個問題均具有其代表性，而出現(xiàn)這些的問題主要原因之一就是企業(yè)在營銷活動中缺乏數(shù)字化思維，缺少對于企業(yè)內(nèi)外部信息的掌握和管理，要補強這一方面，最根本的就是要加強數(shù)據(jù)的獲取。下面以外貿(mào)企業(yè)最常用的海關數(shù)據(jù)為例，提出以海關數(shù)據(jù)為基礎的企業(yè)外貿(mào)營銷策略優(yōu)化方案。

1、建立企業(yè)自身的客戶數(shù)據(jù)庫

       俗話說“巧婦難為無米之炊”，著手建立數(shù)據(jù)庫時：

       第一、要保證獲得最優(yōu)質(zhì)的數(shù)據(jù)源，而最優(yōu)質(zhì)的數(shù)據(jù)其代表特點為數(shù)據(jù)準確（例如數(shù)據(jù)中體現(xiàn)的買家賣家信息是否準確、采購時間是否準確、交易價格是否準確等等）、及時（數(shù)據(jù)更新時間快慢）、詳盡（是否體現(xiàn)產(chǎn)品的精準貨物描述、是否帶有詳細的價格條款）。數(shù)據(jù)源的好壞將指直接決定數(shù)據(jù)庫的可靠性，進而影響后期業(yè)務的開展可謂重中之重，最有效的方法就是選擇專業(yè)的數(shù)據(jù)公司作為合作伙伴，幫助甄別數(shù)據(jù)，一同完成數(shù)據(jù)庫建設。

       第二、大范圍搜索客戶，限定好查詢時間范圍，以搜索相關海關編碼、產(chǎn)品名稱、進口國家的方式將大批量的買家信息總結搜索出來。

       第三、將客戶進行分類評級管理，例如按照買家的進口份額大小、交易頻率、交易產(chǎn)品的種類等等，初步形成公司自己的數(shù)據(jù)庫。這一數(shù)據(jù)庫要根據(jù)海關數(shù)據(jù)的最新數(shù)據(jù)、業(yè)務人員的跟進情況進行不斷地更新和完善。

2、建立具有數(shù)據(jù)思維的顧問式營銷團隊

       第一、“重金之下必有勇夫”，建立核心團隊并留住人才的基礎是要有一套合理的薪酬分配和晉升制度，在這一基礎下，業(yè)務人員才能保有向上的動力和信心。

       第二、業(yè)務人員以企業(yè)自身的客戶數(shù)據(jù)庫為基礎，以真實數(shù)據(jù)為行業(yè)老師迅速掌握理論知識，短時間內(nèi)打造較為完整的行業(yè)知識體系，進而與業(yè)務實踐相結合，提高積累經(jīng)驗的效率和速度。

       第三、業(yè)務團隊通過對買方公司背景（成立時間、規(guī)模、產(chǎn)品質(zhì)量要求、采購量、價格、采購周期、習慣從哪些國家采購、目前有多少家供應商）及關鍵人信息（例如采購負責人性別、年齡、喜好，履歷，社交圈子）等信息的掌握，針對性的變化交流方式，以與客戶簡單的買賣交易為開始，提供產(chǎn)品解決方案并以最終成為客戶依賴的戰(zhàn)略合作伙伴為目標而不斷努力。通過數(shù)據(jù)挖掘客戶所處市場的產(chǎn)品需求，為客戶提供分析，并以之為導向，創(chuàng)造客戶新的需求點，推動營銷的進程。業(yè)務人員應將這一流程反復打磨練習，并最終形成能夠向客戶賦能的問題解決型營銷團隊。

       當下外貿(mào)局勢多變，全球經(jīng)濟發(fā)展在疫情影響下?lián)渌访噪x，企業(yè)營銷轉型升級是時代的需要，希望此文的一些見解，可以給外貿(mào)的伙伴們帶來一些收獲和思路。