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       特殊環(huán)境倒逼眾多企業(yè)紛紛加速營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路，然而又面臨著“技術(shù)不會用、平臺流量貴、沒用戶數(shù)據(jù)”等亟待解決的痛點難點，導(dǎo)致企業(yè)無法充分利用營銷工具優(yōu)勢，提升品牌聲量，無法清晰洞察用戶。在此情況下，如何玩轉(zhuǎn)私域流量實現(xiàn)業(yè)績持續(xù)增長成為各大企業(yè)的破局關(guān)鍵。

       私域流量是近期行業(yè)內(nèi)的熱點話題，其“為品牌所有、反復(fù)觸達(dá)、可以免費使用”等特征也都被大家熟知。以更直接的方式翻譯過來，私域流量就是品牌與客戶之間的社交關(guān)系。人和人之間的社交關(guān)系可以讓兩個人熟悉彼此的愛好和生活習(xí)慣，私域流量則能讓品牌了解客戶的各個維度的特征。當(dāng)面對以萬為量級的消費者時，品牌需要借助營銷技術(shù)，通過給消費者打標(biāo)簽，與其形成社交關(guān)系，并進(jìn)行持續(xù)觸達(dá)，培養(yǎng)忠誠度，賦能業(yè)務(wù)持續(xù)增長。

一.營銷數(shù)字化和數(shù)字化營銷有什么區(qū)別？

      數(shù)字化市場變幻莫測，企業(yè)是需要更多技術(shù)還是更多服務(wù)呢？營銷數(shù)字化和數(shù)字化營銷到底有什么區(qū)別？

      數(shù)字化營銷更像是一場單一的活動，把單次的營銷活動以數(shù)字化的形式展現(xiàn)，比如企業(yè)做一個H5表單讓大家報名，這個行為可以稱之為數(shù)字化營銷；營銷數(shù)字化是把整個營銷體系用數(shù)字化的方式建立起來，而不是單純的一次活動、一次促銷。

      所以任何企業(yè)都要建立自己的營銷方法論，利用營銷技術(shù)轉(zhuǎn)變到數(shù)字化體系，做到有技術(shù)，也要有服務(wù)，提高整體效率，賦能業(yè)績增長。技術(shù)與運營相輔相成，在運營中加入技術(shù)手段，得出的數(shù)據(jù)更具說服力，那如何高速實現(xiàn)營銷方法論藍(lán)圖賦能業(yè)務(wù)發(fā)展呢？這里可以總結(jié)為：技術(shù)+運營=高速實現(xiàn)。

客戶旅程管理

       每個客戶在每個節(jié)點發(fā)生的行為都值得品牌關(guān)注，即客戶旅程管理，涵蓋任何一個客戶從感知→認(rèn)知→接觸→興趣→離開的全過程，企業(yè)收集大量與客戶發(fā)生接觸節(jié)點的信息數(shù)據(jù)并對客戶進(jìn)行服務(wù)，構(gòu)建私域流量陣地，做精細(xì)化運營培育客戶忠誠度，最終對銷售賦能。

數(shù)據(jù)中臺

     數(shù)據(jù)中臺不單單是指CDP這類大系統(tǒng)，對于規(guī)模相對較小的門店來說，用一張或多張Excel也能夠建立起來企業(yè)的自有數(shù)據(jù)中心，這是需要貫穿到運營過程中的數(shù)據(jù)理念。

營銷型SCRM

      數(shù)據(jù)中臺支撐企業(yè)在媒體上進(jìn)行全渠道觸達(dá)，從而完善企業(yè)用戶畫像，并對客戶圈層外的社交關(guān)系進(jìn)行畫像，產(chǎn)生更有價值的銷售。要注意的是，在完成用戶畫像，進(jìn)入打標(biāo)簽流程后，不光要給客戶打標(biāo)簽，還要給銷售和產(chǎn)品打標(biāo)簽，通過標(biāo)簽高效匹配，實現(xiàn)完整營銷閉環(huán)。

       而艾盟贏銷的數(shù)字化智能銷售增長系統(tǒng)，讓企業(yè)銷售自動生成每個人的名片、宣傳冊、案例庫、文件夾等展示物料，不斷推送文章、海報、視頻、直播等傳播物料，替代傳播紙質(zhì)物料的同時，讓每個人每次對外商業(yè)行為都可以變得更簡單、被賦能、易成交、可追蹤、被統(tǒng)計。無論是銷售的合作伙伴還是顧客都可以瞬間被武裝成為企業(yè)的推廣員，裂變式傳播產(chǎn)品，實現(xiàn)企業(yè)銷售增長。

二.營銷數(shù)字化7大轉(zhuǎn)化點

       營銷就是獲客的過程。營銷數(shù)字化7轉(zhuǎn)分別是轉(zhuǎn)到店、轉(zhuǎn)會員、轉(zhuǎn)粉絲、轉(zhuǎn)留資、轉(zhuǎn)聯(lián)系人、轉(zhuǎn)線上活動、轉(zhuǎn)線下活動，7轉(zhuǎn)之間互相關(guān)聯(lián)，覆蓋了營銷里所有獲客的場景。營銷7轉(zhuǎn)通過抖音、朋友圈廣告、電梯廣告、微信社群等渠道，以各樣式的展現(xiàn)形式和營銷方法，達(dá)成企業(yè)的不同營銷目標(biāo)，從而提升品牌力和銷售額。

第一轉(zhuǎn)：轉(zhuǎn)到店策略 

        在轉(zhuǎn)到店策略中，企業(yè)通過全流量洞察了解流量來源、流量屬性等，做千人千面精細(xì)化營銷，助力后續(xù)銷售過程，預(yù)測標(biāo)簽延長客戶生命周期，在各個節(jié)點不斷觸達(dá)客戶，重新激勵流失客戶，維護(hù)裂變新客戶。

       電梯內(nèi)的醫(yī)美廣告是個很典型的案例。美容院帶有地域?qū)傩?，天然契合電梯廣告，通過在海報中設(shè)置帶參二維碼，企業(yè)可以明確客戶來源，對客戶所在小區(qū)、消費水平等做出預(yù)估，進(jìn)而進(jìn)行分層分群針對營銷。企業(yè)通過電梯內(nèi)公域流量投放做微信端數(shù)據(jù)采集，構(gòu)建品牌私域流量池，在微信內(nèi)預(yù)約客戶到店體驗，了解客戶基本需求、偏好項目、消費情況等，基于客戶畫像，進(jìn)行相關(guān)美容推薦，精準(zhǔn)營銷提升到店率和銷售力。

       由于美容產(chǎn)品存在周期性消費需求，企業(yè)可以通過營銷自動化，對客戶進(jìn)行微信觸達(dá)、郵件觸達(dá)，推送節(jié)日祝福、偏好活動推薦等，做好客戶關(guān)系維護(hù)，建立消費者偏好模型、流失預(yù)警模型，管理客戶生命周期，長期賦能企業(yè)業(yè)務(wù)增長。

第二轉(zhuǎn)：轉(zhuǎn)注冊會員策略

       會員是私域流量的主力軍，尤其是零售消費行業(yè)。不同品牌、不同場景轉(zhuǎn)會員的成本有著很大區(qū)別。企業(yè)要注意的是，在轉(zhuǎn)會員之前，考慮其目的（提升銷售量or提升品牌力）是什么，而目的取決于業(yè)務(wù)形態(tài)和發(fā)展方向。

       轉(zhuǎn)注冊會員可以選擇在朋友圈投廣告，形式不限于視頻、九宮格、六宮格等，在投放時形式多變做A/B測試，為廣告提供數(shù)據(jù)支撐，從而幫助企業(yè)不斷改進(jìn)，提升會員注冊率。

第三轉(zhuǎn)：轉(zhuǎn)粉絲策略

       忠實的購買者成為品牌粉絲后會為品牌持續(xù)收益提供保障。企業(yè)將客戶放在中心位置，同時提高客戶對品牌的認(rèn)知度，讓更多人了解品牌，提高品牌價值，提升客戶對品牌的忠誠度，將客戶變成品牌的粉絲。

       企業(yè)在朋友圈廣告投放中，利用品牌特點促使客戶點擊廣告，通過營銷自動化分析客戶瀏覽痕跡、廣告端數(shù)據(jù)等，構(gòu)建標(biāo)簽體系，設(shè)置客戶偏好，不斷觸達(dá)客戶，完成千人千面精細(xì)化營銷。

第四轉(zhuǎn)：轉(zhuǎn)留資策略

        留資一般來說就是手機(jī)號的留取，是衡量營銷效果的指標(biāo)之一。

        當(dāng)下留資渠道內(nèi)，抖音、快手留資量相對較大，而百度留資往往來自于用戶自發(fā)性搜索，需求更直接，留資質(zhì)量相對較高，會帶來更有價值的線索。在百度競價投放規(guī)則里，可分地域和具體關(guān)鍵詞，識別關(guān)鍵詞給客戶打標(biāo)簽，通過基礎(chǔ)信息、互動行為及頻次給線索評級，產(chǎn)生強(qiáng)價值，提升轉(zhuǎn)化率，高效賦能銷售。

第五轉(zhuǎn)：轉(zhuǎn)聯(lián)系人策略

       拿到客戶的手機(jī)號并不意味著客戶成了企業(yè)的聯(lián)系人。這里的聯(lián)系人是指客戶和銷售之間是聯(lián)系人，雙方已經(jīng)在通訊錄中建立關(guān)系或者已經(jīng)互加微信。

       在朋友圈投放廣告場景內(nèi)，企業(yè)可對廣告展示、成效、客戶性別、區(qū)域、產(chǎn)品等人群包進(jìn)行選擇，保證推給地方銷售的客戶是銷售可觸達(dá)到的，再借助營銷系統(tǒng)不斷觸達(dá)客戶，完善客戶具體畫像，不斷培育客戶忠誠度。

       在轉(zhuǎn)聯(lián)系人策略中，企業(yè)要明確營銷數(shù)字化不單是對消費者的營銷，對銷售的賦能將會更有價值。

第六轉(zhuǎn)：轉(zhuǎn)線上活動策略

       一個達(dá)標(biāo)的線上活動需要做到明確活動目的、策劃階段面面俱到、執(zhí)行階段及時反饋，在活動開展前，團(tuán)隊必須達(dá)到一致目標(biāo)，集中力量才能辦大事。

       抖音是線上活動的重要場景之一，企業(yè)通過抖音以地域、人群、年齡等相關(guān)標(biāo)簽做區(qū)分投放創(chuàng)意廣告，智能采集客戶網(wǎng)站瀏覽市場、點擊按鈕、客服交互等數(shù)據(jù)情況，最終沉淀到品牌私域流量池內(nèi)，通過行為數(shù)據(jù)采集、客服數(shù)據(jù)采集等做CRM數(shù)據(jù)整合，以數(shù)據(jù)驅(qū)動營銷，賦能品牌提升轉(zhuǎn)化率。

第七轉(zhuǎn)：轉(zhuǎn)線下活動策略

       線下活動的重中之重是明確主題，且自帶多元目的，集合目標(biāo)客戶的線下思想、信息、資料、情感交互的場景與界面。

       在常見的轉(zhuǎn)線下活動策略中，經(jīng)常看到微信社群的身影。品牌通過社群輸出H5、小程序等創(chuàng)意廣告，獲取群內(nèi)成員的閱讀與關(guān)注，與群成員保持良好互動，再通過微信公眾號采集留資數(shù)據(jù)，到線下活動現(xiàn)場核銷二維碼，兌換獎券獎品等。直接在群內(nèi)觸達(dá)客戶，縮短了營銷路徑，減輕了人力財力成本，保證了活動到場率。

       2018年的整個中國的營銷費用超過8000億，跟數(shù)據(jù)化有關(guān)的超過5000億，已然超出市場預(yù)算的一半，越來越多的企業(yè)加大營銷投資，2021年中國整體營銷費用將持續(xù)增長，未來，沒有數(shù)字化的廣告會越來越少，沒有數(shù)字化的營銷時代已過去。